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Vendedor é um dos Maiores Ativos de uma Loja de Moda?

  • Juliane Fink POR: Juliane Fink
  • 06 / 02 / 2020
  • Artigos

Especialistas da área consideram o vendedor um dos maiores ativos para uma loja de moda mas, será que todos os gestores, donos de lojas, visualizam dessa forma?!

Essa é a pauta do post de hoje, vem comigo se você quer entender mais sobre esse assunto tão importante.

Falta de Investimento em DESENVOLVIMENTO HUMANO

O varejo físico está adotando uma estratégia muito ariscada; cortar orçamento de capacitação de seus profissionais de vendas, deixar lojas de moda com poucos funcionários e com treinamentos insuficientes nunca foi uma boa ideia mas, é especialmente ruim agora, onde a relação com os clientes é fundamental para a experiência positiva.

A raiz do problema é que na maioria das vezes os lojistas não sabem da importância ou não dão tanta ênfase quando o assunto é capacitação e desenvolvimento profissional mas que, se aplicado de forma constante pode refletir em um aumento de 20% no faturamento das lojas.

O fato é que muitos lojistas visualizam a mão de obra como custo, seja folha, horas trabalhadas e treinamentos, mas acabam ignorando que os vendedores geram vendas, e para cada real economizado em custos de pessoal pode se perder muita grana no resultado final em uma operação.

Reflexo Negativo nas Vendas e para o Cliente

Muitas e muitas vezes os clientes saem de lojas com as mãos vazias por não conseguirem encontrar um vendedor 4.0 no atendimento, ou por terem uma experiência ruim, com vendedores despreparados, sem conhecimento técnico e não possuir habilidades para a função.

Juliane Fink – Especialista em Varejo e Moda

Isso causa um declínio no faturamento e consequentemente uma rotatividade desenfreada causando inclusive o fechamento de muitas lojas, (226 mil lojas fecharam suas portas 2015 a 2017, dados da CNC).

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Número alto para os últimos tempos e não se trata de crise política ou, econômica, trate-se de novos tempos, de mudanças, inovação e principalmente novos hábitos dos consumidores.

Pesquisa recente realizada pela Axonify, fornecedora de software de treinamentos, revelou que:

  • Vendedores que recebem treinamentos constantes representam até 46% mais receitas, que vendedores que nunca tiveram oportunidades de capacitação, claro que outros fatores também influenciam e isso também foi levado em conta, como treinamento de produtos e desejo de inovação do próprio vendedor e claro, líderes que acompanham e direcionam bem seus vendedores.
  • Outro fator é que os lojistas muitas vezes levam em conta é que muitos vendedores não produzem ou, não evoluem após treinamentos, o que acaba gerando um custo para a loja, mas o problema está justamente no profissional que não quer evoluir, ele próprio não explora ou não aproveita a oportunidade que a empresa/loja oferece, ou seja, o erro iniciou muito antes, lá no processo de recrutamento e seleção.
  • Vendedores que representam bons números precisam estar em treinamentos regularmente para que esse diferencial seja constante.
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Treine os melhores!

Mas lembre-se – se do pós-treinamento, vendedores precisam de acompanhamento e de conteúdos sobre sua área de vendas para não cair no esquecimento.

É hora de desenvolver profissionais para atuar na Web (Omnichannel), reconhecer que os vendedores impulsionam as vendas e não apenas nas lojas físicas.

É preciso incentivá-los a fortalecer maiores vínculos entre canais Físico e Online. 

Como Engajar seus Vendedores?

A Professora de Gestão, Zeynep Ton, do MIT — em recente pesquisa, apresentou o que produz “vendedores engajados” e concluiu os seguintes fatores que podem serem seguidos;

  • Acompanhar as vendas de cada vendedor individualmente; mesmo para aqueles que recebem salários fixos, esses feedbacks são uteis para avaliação de desempenho.  
  • Informações sobre produtos; clientes querem descrição e precisão sobre produtos que compram, vendedores se tornam aliados das marcas.
  • Comparar níveis de vendedores que recebem treinamentos; avaliar conhecimento dos vendedores, vendedores que recebem mais treinamentos vendem mais.
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A Pesquisa citada acima, contou com mais de oito mil vendedores e proximamente 318 lojas e curiosamente após realização das pesquisas os cientistas descobriram que os vendedores que participaram de treinamentos voluntários, tiveram suas taxas de vendas melhores em 1,8%, e essa diferença aconteceu em vendas a mais por hora do que os que não participaram.                

Os pesquisadores concluíram o trabalho com perguntas para alguns vendedores sobre os benefícios dos treinamentos, eles relataram que os dois principais foram; maior confiança em habilidades com vendas e conhecimento de produtos.

De fato, fica claro que os efeitos do treinamento não aumentam só em suas vendas, mas também a satisfação dos clientes. 

Acompanhar os resultados com atenção, poderá identificar os funcionários que devem ser transferidos para outras funções ou até serem afastados e em contrapartida você poderá fornecer treinamentos para os vendedores que vem apresentando bons resultados.

Para aqueles que estão em fases de integração acredite nesse investimento, será um benefício para toda empresa.

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O efeito do varejo continua nessa nova década!

Estudo recente da UBS previu que, até 2025, 30 mil a 80 mil lojas nos EUA fecharão suas portas. No Brasil como fica essa estatística?

Vale uma reflexão profunda, reavaliação na forma de visualizar a força humana no varejo de moda.

Já passou da hora de abandonar formas antigas e que não funcionam mais, é momento de reconhecer que os vendedores são o principal ativo de uma loja para se manter no mercado .

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