A Transformação do Varejo, você está preparado?

  • Expertise RP POR: Expertise RP
  • 23 / 06 / 2018
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A Transformação do Varejo, você está preparado?

Você já deve ter visto falar sobre a “transformação” que o varejo está vivendo, não é?! Ainda tem esperança que todo passe e volte a ser como era antes?

Saiba que a transformação do varejo é realidade e está passando como um “rolo compressor” por muitas lojas, empresários e profissionais da área.

As coisas estão mudando cada vez em uma velocidade maior, o mercado está volátil e com isso, é cada vez mais difícil para quem atua no varejo se antecipar a tendências e definir as estratégias assertivas que tragam resultados positivos!

Vivemos em constante mutação e a transformação quase geral pode acontecer com alguns (milhares) de clicks e downloads.

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A Febre Agora se Mede pelo Dedo, que Clica!

Muitos varejistas incorporaram o multi-channel e fazem ações interessantes bem planejadas, outros criam uma plataforma eletrônica (site!)  para estar “in”, coloca alguns Ipads nas lojas só com imagens da campanha e/ou dos produtos e diz que está acompanhando a tendência.

Vamos lá, primeiro vale refletir e entender que a situação (o crescimento da interatividade digital, do uso de aplicativos, do número de smartphones, do aumento das vendas online e etc) não é uma tendência passageira como foram o color-blocking ou as calças detonadas.

Isso é uma realidade contínua que está mudando o mundo, as relações interpessoais, o modo como vemos, lemos, compramos e vivemos.

E para falar dessa realidade convidamos uma profissional especializada na área para discorrer sobre o tema mais procurado pelos profissionais que atuam no varejo de moda, Juliana Destro.

Ela é Gerente Senior de Omnichannel e Negócios Internacionais da marca de moda do Sul de Santa Catariana que vem surpreendendo o mercado em uma gestão marcada por desafios, conquistas nada óbvias no mundo fashion, Lança Perfume.

A marca hoje conta com uma rede de lojas próprias com 23 lojas, mais de 2000 mil pontos de vendas espalhados pelo Brasil e está presente em 12 diferentes países!

Juliana Destro é uma profissional de renomado prestigio na empresa com sede em Criciúma – SC e está em constante busca por atualização e novas tendências pelo mundo a fora e exatamente por esse motivo que ela foi nossa convidada!

Perguntamos muito e as respostas foram surpreendentes, confira a seguir tudo o que rolou:

1. Juliana, sabemos que o varejo está vivendo uma grande transformação, a mudança dos hábitos de compras influenciados pela evolução da tecnologia está fazendo com que marcas/lojas e profissionais da área mudam suas estratégias de atuação.

Em meio a isso, na sua percepção, qual é melhor caminho que esses profissionais devem tomar/adotar para ter bons resultados e até assegurar permanência no varejo físico?

J: Acredito que os profissionais de varejo devem, primeiramente, buscar entender em sua completude a revolução que o varejo está vivendo nesse encontro do varejo físico com as novas tecnologias e o advento das gerações Y e Z (acredito que seja revolução, não evolução).

Apenas a partir da compreensão da dimensão da revolução que estamos vivendo é que se abre a escolha do melhor caminho a ser seguido.

E, a partir disso, a resposta é a mesma de sempre. O caminho que a gente deve seguir é aquele que a paixão nos aponta. O varejo tem espaço para todas as especialidades e para ampla gama de aplicação do conhecimento humano. Devemos escolher aquele que caminho que nos emociona, que nos arrepia mais.

2. Hoje o ponto de vendas físico se tornou um universo de experiências, encontros, interação… a transação passa a ser segundo plano. Mas sabemos também que, uma das maiores dificuldades dos gestores de loja está relacionado a formatação de equipes de vendas qualificadas.

Onde está o equilíbrio dessa tendência X realidade que o varejo físico vive? E quais as estratégias que as marcas/lojas devem adotar para ter bons resultados com experiências fascinantes?

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J: São tantos avanços e novidades relacionados ao Varejo que já é difícil conhecer e avaliar todas, quem dera elencar com parcimônia as principais. Então acho que a melhor forma de pensar sobre esse fenômeno é não pensar nele de forma clivada, como se a experiência, a interação, a transação comercial, enfim, fossem atividades independentes e mutuamente excludentes.

Elas são parte de um mesmo todo que é a construção das marcas como entidades orgânicas que são relevantes na vida de cada uma das pessoas.

A partir disso me atrevo a dizer uma experiência completa vai depender cada vez mais de algo que sempre esteve e sempre deve estar presente no Varejo, que são as pessoas.  

Os vendedores precisam compreender e viver de forma conjunta o prazer de uma cliente entrar na loja e ser atendida pelo seu vendedor preferido, que já virou um amigo, um confidente, alguém que, por meio de suas palavras, de sua atitude, do conhecimento que tem pelo estilo de sua cliente, faz muito bem a ela.

E isso acontece quando a equipe é apaixonada pela loja em que trabalha e pelo seu trabalho. Para mim isso é o que deve mover o Varejo físico, mas isso não é uma tendência. E o que faz e sempre fará o Varejo físico continuar, ‘firme e forte’

3. Sobre a evolução da tecnologia, como podemos ver no estudo da Mindminers, com 1000 pessoas: homens e mulheres, de diferentes idades, perfis socioeconômicos e residentes em todo o Brasil revelou que: Para 39%, a presença do vendedor em loja física é motivo de incômodo.

Dentre os Millennials, essa porcentagem chega a 42%. No seu ponto de vista esse evento pode se tornar uma ameaça aos profissionais de vendas?

J: Acho que ninguém gosta dessa figura ‘o vendedor’. Mas todos gostamos daquela pessoa que trabalha na loja, que nos conhece, que sabe dos nossos gostos, que nos traz as novidades, que sabe como funciona a interação entre a marca e a cliente.

Esse tipo de vendedor, tenho certeza, é adorado por toda consumidora. Por isso penso que a tecnologia não será uma ameaça para os profissionais e negócios de Varejo que se adaptarem a esta evolução.

Como em tudo, os que sobrevivem são os que se adaptam, com o Varejo não é e não será diferente.

Os vendedores e gestores de Varejo precisam passar a conhecer o perfil destes novos consumidores e entender esta nova realidade, e utilizar ela a seu favor.

5. Uma nova espécie de consumidor, à qual será a maioria no futuro próximo, está emergindo globalmente. Com um perfil jovem, urbano, da classe média, com mobilidade esse consumidor vem ganhando espaço no mercado do consumo. Na sua percepção, como os profissionais e gestores da área devem se preparar e antecipar para esse novo cenário?

J: Acredito que há duas mudanças pela frente. A primeira com a troca da geração X pela Y. E a segunda com a incorporação da geração Z. A troca da X pela Y está ensejando que os profissionais de venda saibam fazer a migração de seu trabalho do ter para o pertencer.

Os consumidores da geração Y querem viver as causas de sua marca, pertencer a algo relevante. Não é apenas comprar e possuir um produto desejado ou um código de diferenciação.

É mais do que isso, é pertencer a algo, a uma grande história, uma grande causa. Acho que essa é a primeira grande transformação. A segunda, e que aprofunda a primeira, vem com o advento da geração Z.

Atualmente o Brasil possui 50 milhões de pessoas que pertencem à dita geração Z. Desses, contudo, apenas 25 milhões já estão em fase adulta. Ou seja, é uma geração que vai crescer muito em share de mercado.

E, à diferença da geração Y que tem uma visão mais holística mas ainda busca pertencer e se ligar a causas, a geração z é muito mais conectada com sua visão de mundo e com suas relações.

Assim, para esse tipo de consumidor, ou você pertence ao mundo dele ou não vai fazer negócios com ele. Como construir esse pertencimento é o desafio de cada uma das marcas e operações de loja.

6. Você faz a gestão de uma das marcas de moda mais renomadas no mercado nacional no universo multimarcas e Monomarcas. Quais as estratégias adotadas pela Lança Perfume para acompanhar as movimentações do mercado?

J: Na Lança nós acreditamos que as marcas de moda premium relevantes são aquelas que se conectam com o zeitgeist, que é o espírito do tempo.

E o espírito do tempo desse início de século XXI aponta para a direção que as marcas devem se conectar com a alma de suas consumidoras e devem ser relevantes para elas, seja contando histórias, se engajando, emocionando, sendo artísticas, tendo causas para defender; enfim, fazendo diferença no mundo. Esse é o caminho de marca.

E, para fazer a tradução desse caminho na operação de omnichannel nós acreditamos que a estratégia a ser seguida contemple três drives: i.Expressão e oferta de moda e arte, ii. tecnologia e iii. Experiência. Esse é o caminho que acredito que devemos seguir.

7. Falando um pouco sobre mercado, sabemos que você é uma profissional muito atenta a tendências e busca atualização de forma constante. Sob seu ponto de vista quais são as principais tendências para o varejo de moda?

J: Acredito que isso dependa do segmento no qual a loja e a marca em questão estejam atuando. Mas não creio que as tendências fujam dos três drives que citei anteriormente.

Na expressão de moda e arte acredito que cada vez mais a unicidade de oferta e a velocidade sejam tendência que vieram para ficar. Na parte de tecnologia as tendências vêm abarcadas dentro desse oceano que é o omnichannel.

E, por fim, na parte de experiência de compra eu acredito que a gente viva uma época em que as marcas ainda estejam buscando muitas experiências de consumo mais divertidas, por vezes aleatórias, mas o futuro vai acabar levando esse conceito da experiência de compra para uma interpretação mais alinhada à conveniência e à relevância na vida do consumidor.

A experiência tem que fazer sentido! Tem que ser uma importante parte no todo que é a presença da marca na vida das pessoas.

8. Você lidera a operação de mercado de 3 marcas importantes, lidera a construção e implantação de diversos projetos de geração de valor em sua empresa, transita pela esquina na qual se encontram essas avenidas tão importantes que são tecnologia, moda e varejo.

Qual o seu segredo para construir uma história tão rica em tão pouco tempo??

J: Acredito que eu tenha uma força interna, uma intensidade, que me alimentam e me movem. E, a partir disso, sempre acreditei muito no trabalho, em dar os passos para fazer as caminhadas que eu desejava fazer, por mais longas que elas fossem, e em não seguir receitas prontas, mas sim fazer do meu jeito.

Adaptar o trabalho para meu estilo, minhas capacidades e para os recursos, que são sempre limitados, que dispomos.

Como disse Steve Jobs, a gente não consegue conectar os pontos olhando de trás para frente.

A gente precisa acreditar em nosso coração e trabalhar duro sabendo que em algum momento no futuro os pontos vão se conectar.

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